专访快手高级副总裁于冰:技术toB,轻装上阵

文| 乔纳斯

知乎的痛点

2020年的年头与年尾,国内最大的问答社区知乎,曾“二顾茅庐”找到快手。

那一年,是知乎谋求媒介升级的关键节点。当年10月,知乎宣布砸下 5 亿元激励视频创作者。决心和资金可以迅速到位,但技术的基底更需要扎实牢靠。

当时,以图文社区起家的知乎,需要加速强化视频技术支撑。就拿视频领域至关重要的压缩技术“视频编码”为例,知乎当时采用的还是H.264技术,而快手这样的头部视频内容平台已经用上了更先进的自研KVC编解码标准,比H.265还要节约30%至50%的带宽。

两个代际的技术差别,意味着压缩同样清晰度的视频,快手可以将文件压缩得更小,用户看起来更加丝滑,还不用占大带宽,顺手就省下了一大笔带宽和存储空间费用。

“清晰”和“流畅”,是快手在对外提供音视频服务中最坚实的内核,这两个指标看似基础,但实际上,视频越清晰意味着成本越高(因为占带宽大);视频越流畅则意味着成本低(因为文件小码率低)。

也就是说,清晰、流畅,这两个需要同时具备的要素,却有着矛盾的特性,这就要求快手通过数据驱动,找到微妙的平衡点,在保证视频更清晰的前提下,依旧能在用户端流畅播放,且成本可控。

可如何找到这关键的平衡点?这对于知乎来说尚且陌生的技术盲区,却是快手再平常不过的规定动作。

音视频和AI本就是快手业务的底座,快手有3亿多日活和近6亿月活,每天处理的视频量级非常大,视频播放VV量级几百亿,直播场次数十万级,在编码、压缩、传输、播放、分发等全链路上,诸多技术都被千锤百炼。

知乎敢于向快手这样一家标准的 toC 公司递上 toB 合作的橄榄枝,更大的原因,是来自对快手音视频团队的信任。自2016年加入快手,于冰就想方设法招揽音视频领域的技术大牛,用6年时间搭建了一支涵盖直播架构、短视频架构、视频编解码、传输算法、音频算法等在内的豪华团队。

与知乎的合作,是快手 toB 业务早期的一次重要探索。在近两年时间的验证中,快手还与中国联通、小米、央视频、多多视频等多家厂商开启音视频领域的云服务合作。在与一线客户的连续业务共创中,对内,快手对自研技术有了更清晰的认知与底气;对外,快手对行业规模与客户需求有了更准确的梳理与判断。

“技术toB是一项长期坚定的业务。”8月10日,快手首席技术官陈定佳在B端业务品牌StreamLake发布会上这样说道。

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“真正好的技术,要走出去”

企业服务市场,始终是国内创业者一块难啃的骨头。

从模式看,大部分 toB 业务投入大、成本高、周期长,即使是国内的几大头部云厂商,也需要十余年漫长积累才能勉强盈利。对于创业者来说,即使从国外借鉴来好的业务模型,在国内也会因为用户教育、付费意愿、企业生命周期等等问题而水土不服。

简而言之,toB ,是一门又“苦”、又“重”的生意。

8月初,位于北京西二旗的快手总部,快手高级副总裁、StreamLake 负责人于冰接受了 36 氪专访。

《专访快手高级副总裁于冰:技术toB,轻装上阵》

快手高级副总裁、 StreamLake 负责人于冰

“快手为什么要在这个时间点进军toB?”简单寒暄后,36 氪就将这个所有人最关心的问题抛给了他。

于冰胸有成竹。他加入快手六年,一手带起了作为快手技术基底的音视频业务,此前他还曾作为技术合伙人参与过两段创业——是典型的“在一线听过炮火声音”的高管。

于冰用“想做、能做、可做”三个维度,回答了快手入局 toB 并推出StreamLake的原因。

想做,来自快手“音视频+AI团队”对自家技术的信心,除了高密度的人才结构,更重要的是多年技术积累和专利储备,这让快手在参与诸如同行PK这类的大赛中,几乎都能处于不败之地。

能做,是来自技术验证后,商业模式上获得的正反馈。于冰多次向 36 氪谈及“ROI”,作为国内最头部的视频平台之一,快手自身的带宽量级接近上百 TB,投入巨大,通过一系列技术和算法优化已降低了相当比例的成本,而这种显见的正向 ROI 结果,也让企业客户对StreamLake的方案更加信服。

可做,则是快手对于市场行业的判断。

根据艾瑞数据,2021年中国视频云服务整体市场规模达到448亿元,预计未来三年的年复合增长率为29.5%。对于快手来说,通过音视频+AI 切入视频云市场,就算拿下 10%的份额,也是大几十亿的空间。

《专访快手高级副总裁于冰:技术toB,轻装上阵》

“这个空间里的蛋糕在不断变大,就看刀子快不快,我觉得我们刀子还挺快的。”于冰对 36 氪说,StreamLake把快手服务大规模用户所积累的基础设施、AI、音视频、算法等核心能力,通过模块化、标准化方式开放给其他企业,形成全链路服务。

从客户角度看,国内企业对于“视频化”升级需求尤其旺盛,诸如知乎这样的媒介升级痛点实则普遍存在。互娱、社交、教育、电商、房产、汽车……不论是互联网细分行业还是传统领域,都在加速由图文转向视频。

视频化升级需要抓住窗口期,快速部署上线是前提,后面则是从有到优。问题是,视频是个当之无愧的“重工业”。

通常来说,一家公司上马视频业务要准备半年到一年,花费几百万上千万甚至上亿都非常正常,而且要持续投入,更重要的是,视频行业的人才非常稀缺,组建团队就需要较高的时间、人力成本。而StreamLake能够做到从编解码标准、播放器、算法,且一直到智能视频处理芯片全链路优化体验和成本。

“我们就是要把视频化升级,从‘重工业’变为‘轻工业’。”于冰认为,StreamLake的价值核心就两个点:提升体验、控制成本,快手将解决方案标准化并封装成一个操作系统,让客户简单接入,解决带宽成本高、创新和规模化效率低等难题。

从想做、能做、到可做,从内部技术梳理到外部客户验证,快手对进军 toB 做好了充足准备。在正式推出 StreamLake 前,快手 CTO 陈定佳曾对团队说:“真正好的技术,不是在家里说自己好就好,要出去华山论剑,跟行业领先的公司一起竞争,并且客户愿意付费,才是好的技术。”

重塑 toB 逻辑

2022 年 6 月,快手高管曾围绕 toB 业务展开过单独讨论,“很像 MBA 深入剖析一个案例。”于冰回忆道。

这次讨论的一个核心命题是:阶段性探讨和总结StreamLake商业模式的成果,以及更大可能性。

传统云厂商是如何发展起来的?行业里已经有一套清晰模版,从底层计算、存储等基础云资源(IaaS)起家,通过烧钱、价格战互相竞争,拿下规模,再在上层搭售 PaaS、SaaS等软件产品;又因为软件产品很难起规模,最终云厂商还是要回到起点,卖回传统的计算资源……

这造成的结果是持续的高额亏损,即使能勉强盈利,也需要用数年的亏损换得。

快手希望在toB领域重塑一套新的商业逻辑。“StreamLake的商业模式注入到行业后,是有让行业从亏损到盈利的可能性的,会给行业带来很多变化。”于冰对 36 氪表示。

首先,在云服务的计费模式上,StreamLake就与传统云厂商有很大不同(甚至是截然相反),于冰将这形容为“与客户的同向逻辑”。

还是以知乎案例来说,如果是传统云厂商的方案,出于提高清晰度的目的,只要不断增加码率即可,但这意味着所占带宽飙升,耗费成本极大。但StreamLake为知乎提供的技术服务,核心是通过优质的算法与压缩技术,让知乎平台的视频,既小(流畅、且不占大带宽)又清晰,最终在保证画面质量的前提下,还能实现带宽成本的可控。

反映到商业模式上,StreamLake的方案除了收取一部分技术费用以外,对于能够节省的客户侧带宽费用,采用了双赢的商业模式,这就意味着StreamLake想要实现更多收入,需要先帮客户节省大量的带宽成本,也就真正与客户的业务目标,成为了“生命共同体”。

“边界感”也是快手 toB 业务另一特点。

行业里云厂商普遍追求“大而全”的解决方案。架构上,从底层 IaaS 到上层 SaaS;行业上,从互联网、金融、工业,都能见到传统云厂商的身影,这背后的驱动,自然是巨头在前期疯狂的烧钱投入后,对云业务的营收(甚至是盈利)期待。

有了先行者的种种借鉴,快手也对toB 业务的“做与不做”,有着清晰的定位。“我们就专注解决一个问题——视频化。”于冰对36氪强调。

除了产品上的专注、聚焦,在商业模式上,快手也时刻注意规避盲目扩张、烧钱,而是坚持健康、正向、甚至是有利润的B 端业务。据 36 氪了解,StreamLake 目前已经拥有独立的技术产研、销售、实施团队;2022 年初,快手StreamLake 已经实现了正向营收,这也让于冰及其团队,对坚持的业务策略与方向更加笃定。

当然,作为一支公司内部孵化的、尚且年轻的“创业”团队,StreamLake 仍然有不少“补课”的工作,比如如何在以 toC 为主的业务氛围里,完善团队 toB 的方法论;以及如何更好地理解并消化客户需求,这些都让于冰有了“杀回(创业)市场的感觉”。

从toC到toB,新思维在慢慢点燃StreamLake。快手总部,一位StreamLake团队成员的桌上放着《给客户一个理由——华为销售谈判与沟通技巧》,过去这样一本书几乎不可能出现在快手技术员工的桌面上,“toB神秘且日常,真正的高手都是在每一个环节和细节上做到了极致。”这位StreamLake员工在分享笔记上这样写道。

对于 StreamLake 的未来,于冰谈到了 Snowflake——这家诞生于硅谷的独角兽,在做好、做透了云原生数据库这一件事之后,Snowflake 取得了巨大的商业成功。2020 年9月,Snowflake上市开盘后股价即暴涨104%,目前市值超过500亿美金。

“我们希望做视频领域的Snowflake。”于冰告诉 36 氪,“我们跟客户就聊音视频+AI,就解决这两个问题,其他东西都不做,只要是视频化升级,做汇聚和分发的事情,找StreamLake 就好了。”

简单、却极致,这是于冰对StreamLake 的期许,事实上,他早已将这一标签,藏在了StreamLake 的命名里。

如果直译过来,StreamLake 的意思是“溪流湖”。于冰告诉 36 氪,快手成立至今,做的就是汇聚海量的视频内容,再分发给几亿用户。从内容到用户,当中的流动,如同涓涓细流、汇入湖海。“这是我们坚持了十多年、一直在做的事。”他说。

以下是 36 氪与于冰对话实录,经编辑删减后发布:

36 氪:为什么选择在当下这个节点推出StreamLake ?

于冰:2016年开始,快手积累了一批行业的头部专家,到现在有大几百人的规模,很多技术一开始是快手接入第三方,后来由于体验要求,慢慢转成自研;然后经历过快手业务的大爆发,现在到了一个比较成熟的阶段。

从服务客户角度,StreamLake分“三步走”。最初服务快手内部“客户”,部分独立APP和产品,后来尝试支持一些外部客户,比如清华大学“雨课堂”,再到知乎这样的规模化平台。

定佳经常跟我们说,真正好的技术,不是在家里说自己好就好,要出去华山论剑,真正跟行业领先的公司一起竞争,客户愿意付费,能赚到钱的才是好的技术。

36 氪:有哪些征兆或者现象,会让你觉得现在推出 toB 业务是成熟的?

于冰:过去两年,StreamLake已经服务了众多客户,验证了技术能力、产品能力和商业模式。快手在B端业务上起步晚,但想得很清楚。中国有大量传统企业、平台企业,对数字化升级、视频化转型需求强烈。

这是一个非常大的增量市场,也是合适的一个进入时点。最内核的,还是我们的技术做得非常不错,各种PK比赛中不落下风。

36 氪:对于快手内部而言,你们是怎么评估进军 toB 的 ROI 的?内部经历过怎样的讨论?

于冰:快手对 toB 领域潜力和机会非常看好。但toB本身就是需要长周期的,不像C端,迅速几个月就能爆火,toB需要一份耕耘一分收获,我们有长期的耐心,这个跟一些同行高举高打不一样。

布局新业务过程中,我们会充分尊重toB的规律,跟客户一起打磨业务,通过口碑传播不断扩大客户规模,我们不追求速度,也不烧钱换增长。

36 氪:聊聊项目的启动阶段吧,知乎是你们的早期客户,怎么开始合作的?

于冰:2020年,知乎加速媒介升级,强化图文与视频的融合。在寻求外部合作伙伴的过程中,基于对快手音视频技术的了解和认可,先后两次找到我们。

第二年,围绕架构升级和体验优化,我们开始展开合作。快手通过媒体处理服务、融合CDN、播放器等产品,结合热度触发、多码率自适应等策略,帮助知乎解决了用户体验提升和云服务成本优化等需求。

知乎原来用的是上一代H.264编解码标准,这个大家都知道压缩率是每一代的编解码标准,从H.264到H.265到H.266,每一代会好 40%-50%,知乎想上H.265,但发现阻碍非常多。

首先需要适配很多终端机型,单机型适配不过来,太多了;其次是传统云厂商的方案,如果上了H.265,转码服务花费会很多,也没有一个很好的方案帮他们把这个钱省下来。

一方面,快手自研KVC编解码标准,比H.265还要节约30%至50%的带宽;另一方面,我们还有一个热度触发技术,不是所有视频都值得去压缩,我们实际上只对热的视频,且ROI是正的,花在上面的算力和带宽比都是划算的,我才会去压缩。我们还做了机器学习的模型预测这个事情会不会热,会热的话就会提前压缩,压缩需要时间,每个视频有自己的生命周期,在视频热度爬坡到最高之前就压缩,就能把带宽省下来。

36 氪:云厂商不会做这种方案吗?

于冰:不容易,一个是机型适配,一个是热度触发技术,都需要海量真实的数据来做训练,我们把这套方案跟知乎一讲,他们觉得豁然开朗。测试了一下,我们的压缩比云厂商提供的H.265还要好42%。

这背后是有原因的,云厂商做这个事ROI是负的,我们做下来ROI特别正,云厂商他是以带宽作为主要的营收目标,(压缩越多的话)它们的营收就减少了。

而我们跟客户的逻辑是同向的,toB应该走尽量与客户同向的逻辑,而不应该走反向的逻辑,我如果按照传统云厂商的方式给你商业计价,我自己也是反向的,我压的越多我赔的越多,我的收入越少。

于是,我们设计了一种很新颖的合作模式,这样我们才有更大的动力不断迭代压缩算法带来商业收益。

36 氪:快手给知乎提供的方案是定制化还是标准化的?

于冰:是标准化产品,但我们在服务上会做得比较深,还定向帮知乎做了首屏优化,这其实是我们的差异化优势,可以做很专业的基于业务的(服务)。相当于顾问专家,帮他们诊断问题。

知乎的痛点和问题在市场上是普遍存在的,它代表了一系列媒介形态升级过程中的客户需求,我们做成通用的解决方案,会更好地复制和支持其他客户转型。

36 氪:当时你们会觉得市场上类似的客户多吗?

于冰:挺多的,我们也盘了,视频化是过去和未来几年互联网的主题。

视频化不光包括短视频,还有直播、互动,将在更多的行业里面落地。比如直播电商,它比传统的货架电商转化率要高很多,视频+或者直播+是一个非常汹涌的浪潮。

在这样的背景下,我们也聊了不少客户,互联网客户都在考虑在自己的业务里加视频的模块,都在思考视频直播和实时互动,怎么样能够提升存量业务的转化率,帮助他们创新,不做这个就会比较焦虑。

36 氪:但很多巨头自己的视频技术需求,都会用自己的云业务消化掉

于冰:头部视频平台不是我们重点考虑的,他们肯定大量技术用自己的,很多中腰部的客户,知乎这个体量的还是很多的,中腰部的也有几百上千家,他们业务量也不小。

视频本身属于重工业,高投入,高门槛,我们把它变成非常简单的几个接口,可以把很重的一个复杂的系统封装,但对客户来说,变成一个界面很简单接入的事情。

36 氪:初期验证结束后,StreamLake 有一个明确的立项节点吗?

于冰:今年6 月,快手内部管理层讨论过,有点像MBA深入剖析案例,一个核心的讨论命题是:阶段性探讨和总结B端业务成果,以及更大可能性。

云厂商虽然都有很高的带宽收入,但都是亏损的,没有一家赚钱;我们这种商业模式注入到行业里,可以让行业从亏损到盈利,是很具有变革性的事情,我们认为这块业务值得做,而且是作为独立品牌来做。

36 氪:快手高层对StreamLake 的定位是什么?是希望你马上赚钱,还是允许你再探索一段时间?

于冰:有探索空间吧,快手做事(尤其是toB业务)还是有它的规律,前期快手投入不会很大,我们希望验证好了以后逐步扩大规模。

36 氪:很多巨头在 toB 业务前期会高举高打,快手似乎显得很谨慎?

于冰:这个阶段行业已经没有这种认知了,之前都是求规模,大干快上,不健康,这会催生出很多ROI非常低甚至是亏损的业务。业务也缺少附加值,倒买倒卖,或者完全定制化开发,这种在toB市场里没有太大价值,真正有价值的,是有高附加值、且能够持续高效率的提供附加值,这才是好的。

我们希望做视频领域的Snowflake(美国企业服务上市公司,专注数据库业务),我们跟客户聊,就聊视频+AI,核心就是解决这两个问题,其他东西不做,所以客户想视频化转型、做汇聚和分发找StreamLake就好了。

36 氪:StreamLake的名字是您取得?

于冰:起名的时候,我们想到两个词,一个叫汇聚一个叫分发。

快手从一开始就是做内容的汇聚和分发,每天有海量的内容传到里面来,快手再把它分发到几亿的用户,这是我们坚持了十多年,十年磨一剑一直在做的事,它的技术底座一个叫视频,一个叫AI,Video+AI是我们做这个事情最核心的两个技术基座。

所以我们是从这个出发,想Video和AI再加汇聚和分发意向是什么,想到它像一个湖(Lake),上游是涓涓溪流,下游是长江黄河,很有画面感。

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